FBO или FBS: какую схему выбрать для работы на маркетплейсах в 2026 году

В 2026 году выбор между FBO и FBS уже нельзя сводить к формуле «склад маркетплейса удобнее, свой склад дешевле». На итоговую экономику влияют оборачиваемость SKU, стоимость хранения, скорость доставки, возвраты, наличие собственного склада и то, насколько сильно бизнес зависит от одной точки хранения.

Поэтому правильнее спрашивать не «FBO или FBS — что лучше», а какую схему использовать для конкретной группы товаров.

При FBO продавец заранее передает партию товара на склад маркетплейса. Площадка хранит запас, собирает заказ, передает его в доставку и обрабатывает возврат.

При FBS товар остается у продавца. После получения заказа продавец сам подбирает товар, упаковывает, маркирует и вовремя передает площадке.

Названия моделей различаются. Ozon использует FBO, Wildberries — FBW, или «Склад WB», Яндекс Маркет — FBY. Wildberries прямо указывает, что FBW на других маркетплейсах может называться FBO.

Параметр	FBO / FBW / FBY	FBS
Где хранится товар	У маркетплейса	У продавца
Кто собирает заказ	Маркетплейс	Продавец
Контроль остатка	Ниже	Выше
Свой склад	Может не требоваться	Обычно нужен
Единый запас для разных каналов	Организовать сложнее	Организовать проще

У Wildberries по FBS продавец получает сборочное задание, сам упаковывает и маркирует заказ. Площадка относит к преимуществам FBS полный контроль над остатками и возможность продавать товары с невысоким спросом.

Сравнивать только комиссию — ошибка. Для выбора схемы работы с маркетплейсами нужна полная стоимость выполнения заказа.

Для FBO считать нужно:

• доставку партии до склада;
• приемку и хранение;
• логистику;
• возвраты и невыкупы;
• возможный вывоз остатков;
• деньги, замороженные в запасе.

Для FBS:

• содержание своего склада;
• сотрудников;
• упаковку и маркировку;
• доставку до точки приема или стоимость забора;
• логистику площадки;
• возвраты;
• потери из-за опозданий, отмен и ошибок в остатках.

Тарифы не стоит считать постоянными: они меняются и зависят от площадки, категории, габаритов и других параметров. Например, на Яндекс Маркете стоимость хранения по FBY зависит от оборачиваемости товара: быстро распродающиеся позиции могут храниться бесплатно. Для FBS отдельно рассчитываются операции по обработке и доставке заказа.

Поэтому сравнивать нужно не «тариф FBO против FBS», а полную себестоимость выполнения одного заказа и маржу, которая остается после всех расходов.

FBO для маркетплейсов обычно подходит для товара, который продается часто и предсказуемо.

Схему стоит рассматривать, если:

• SKU имеет стабильный спрос;
• товар быстро оборачивается;
• заказов много;
• важна быстрая доставка;
• самостоятельная сборка требует слишком много ресурсов;
• поставки можно планировать достаточно точно.

Например, в ассортименте 150 позиций, но 20 из них дают основную часть заказов. Именно их логично в первую очередь рассматривать для FBO. Это разгружает собственный склад и сокращает количество операций на стороне продавца.

Но есть обратная сторона. Если отправить на площадку слишком большую партию товара с низким спросом, запас превращается в замороженные деньги, а хранение начинает снижать маржу.

То есть на FBO важно отправлять не «как можно больше», а столько, сколько бизнес способен продать за разумный срок.

FBS для маркетплейсов дает больше контроля над товаром, но требует собственной операционной дисциплины.

Схема часто подходит, если:

• товар новый и спрос еще тестируется;
• продажи нерегулярны;
• ассортимент широкий, но отдельные SKU покупают редко;
• товар дорогой или сезонный;
• у бизнеса уже есть склад;
• один запас используется для сайта, розницы и нескольких маркетплейсов.

Последний пункт особенно важен при мультиканальных продажах. Если на собственном складе находится 30 единиц товара, бизнес может использовать этот остаток сразу для нескольких каналов, не отправляя заранее отдельные партии на каждый маркетплейс.

Но появляется другая задача — синхронизация. Если последнюю единицу уже купили на сайте, а маркетплейс продолжает видеть ее в наличии, появится заказ, который продавец не сможет выполнить. При сотнях и тысячах SKU ручной контроль остатков быстро становится ненадежным.

В 2026 году к привычному расчету добавился еще один фактор — концентрация запасов.

Летом серия атак БПЛА затронула логистические объекты Wildberries в нескольких регионах России. 

Для продавца важен здесь не сам новостной фон, а практический вывод: передача большой партии маркетплейсу снимает значительную часть складских операций, но не означает, что площадке автоматически переходят все риски утраты товара.

В действующих правилах Wildberries предусмотрена компенсация за утраченный товар, однако общий порядок не применяется, если утрата стала следствием обстоятельств непреодолимой силы. В их перечне прямо названы последствия применения, воздействия, падения или запуска БПЛА, а также обстрелов и взрывов. Wildberries также вправе запросить документы, подтверждающие закупочную стоимость или себестоимость товара.

При этом компания выплачивала пострадавшим продавцам добровольные компенсации. Кроме того, с 7 августа 2026 года Wildberries расширил отдельное страхование заказов: в покрытие вошли повреждение и утрата товара из-за атак БПЛА и их последствий.

Максимальная выплата по этому риску составляет до 50 000 рублей за товар, но не более 100 000 рублей на страховой случай. Есть важная оговорка: сервис страхует этап логистики, поэтому его нельзя воспринимать как универсальную страховку всего товарного запаса, находящегося на складе.

Что из этого следует продавцу:

• проверять актуальную оферту, а не ориентироваться на прежнюю практику компенсаций;
• сохранять документы о закупочной стоимости или себестоимости;
• отдельно изучать условия страхования и лимиты;
• не концентрировать без необходимости весь критичный запас в одной точке;
• иметь резервный вариант отгрузки.

Это не означает, что FBS автоматически безопаснее. У собственного склада тоже есть риски: пожар, авария, проблемы с персоналом, транспортом или доступом к объекту.

Вопрос в другом: как быстро бизнес сможет продолжить продажи, если одна из точек хранения временно перестанет работать.

Для многих продавцов FBO и FBS в 2026 году выгоднее использовать одновременно.

Ассортимент можно условно разделить на три группы.

Например, из 100 SKU двадцать лидеров продаж можно держать на складах площадок, 50 продавать по смешанной схеме, а 30 редких позиций оставить на FBS.

Так быстрая доставка сохраняется для хитов, но весь ассортимент не оказывается привязан к одной модели.

Когда компания работает сразу по нескольким схемам, ключевой задачей становится единый учет.

В актуальных версиях 1С:Управление торговлей реализована интеграция с Ozon, Яндекс Маркетом, Wildberries и Lamoda.

Для Ozon и Яндекс Маркета официальный функционал 1С включает работу с товарным каталогом и ценами, выгрузку остатков и обработку заказов FBS, передачу товаров на склад площадки, а также загрузку отчетов о продажах и возвратах.

Для Wildberries штатный состав обмена сейчас уже: 1С указывает загрузку товарного каталога, выгрузку цен и остатков для FBS. Поэтому важно не путать учет маркетплейсов в 1С и глубину автоматического обмена с конкретной площадкой.

В 1С:УТ можно организовать контроль собственных остатков и товаров, переданных маркетплейсам, отражать продажи, возвраты, комиссии и взаиморасчеты.

Для FBS точный учет особенно важен: доступный остаток должен учитывать заказы из разных каналов продаж. Иначе автоматизация не решает проблему, а просто быстрее передает на площадки неправильные данные.

При работе с маркированными товарами добавляется контроль кодов маркировки, передачи товаров, сборки заказов и возвратов. Конкретный сценарий зависит от модели работы и требований маркетплейса.

Перед тем как менять модель, полезно ответить на семь вопросов по ключевым группам SKU:

1. Как быстро продается товар?
2. Можно ли достаточно точно прогнозировать спрос?
3. Сколько реально стоит сборка одного заказа на собственном складе?
4. Во сколько обходятся хранение и логистика этого SKU на площадке?
5. Нужен ли единый остаток для нескольких каналов?
6. Сколько денег будет заморожено в партии, переданной на FBO?
7. Что произойдет с продажами, если один склад временно станет недоступен?

Если товар продается быстро и стабильно, а заказов много, FBO чаще оказывается удобнее.

Если спрос трудно прогнозировать, товар дорогой или один запас нужен сразу нескольким каналам, больше преимуществ может дать FBS.

А если ассортимент большой и неоднородный, что выбрать — FBO или FBS, нужно решать не для компании целиком, а для отдельных SKU.

Главное отличие FBO от FBS — не только место хранения. Это разные модели управления товарным запасом.

FBO снимает с продавца значительную часть складской рутины и хорошо работает с быстро оборачиваемыми товарами. FBS сохраняет контроль над запасом и подходит для редких, дорогих, сезонных и тестовых позиций, но требует быстрой сборки и точного учета.

Для многих компаний разумная работа с маркетплейсами в 2026 году — регулярно пересматривать распределение SKU: ходовые товары передавать на FBO, менее предсказуемые оставлять на FBS, а критичный запас не концентрировать в одной точке.

Такой подход позволяет одновременно считать экономику каждого товара, использовать преимущества площадок и сохранять устойчивость бизнеса.